Lead-Generierung: Eine einfache Anleitung für Einsteiger

In unserem Blog Was ist ein Lead? Ein schneller Überblick für Einsteiger, haben wir uns mit der allgemeinen Definition eines Leads und den Prozessen hinter der Lead-Generierung befasst.

Für Business Development-Teams ist die Lead-Generierung kein Fremdwort. Sie sind mit den Hürden vertraut, die Interessenten anziehen und sie in Personen verwandeln, die echtes Interesse an unseren Produkten oder Dienstleistungen zeigen.

Diese Hürden gibt es in vielen Formen und Größen. Zu den häufigsten Herausforderungen gehört es, die richtigen Leute anzusprechen, die richtigen Unternehmen zu identifizieren und die zukünftigen Kunden für die von uns angebotene Lösung zu begeistern.

Aufgrund des immensen Arbeitsaufwands, der mit der Lead-Generierung einhergeht, ist es kein Wunder, dass Unternehmen spezielle Business-Development-Teams auslagern, um die ganze Arbeit zu erledigen.

Nachdem wir nun den allgemeinen Überblick über die Lead-Generierung gegeben haben, lassen Sie uns nun tiefer in die detaillierte Arbeit der Lead-Generierung eintauchen und die Herausforderungen bei der Gewinnung von Leads hervorheben.

Wie beginnen wir mit der Generierung von Leads

Schritt #1: Produkt-/Dienstleistungswissen

Zunächst kommt alles auf den Kunden an, für den wir zunächst Leads generieren wollen. Wir beginnen mit einer einführenden Diskussion über die Produkt- oder Dienstleistungslinien, die unsere Kunden bewerben möchten. Dies beinhaltet eine tiefgehende Einarbeitung in die Komponenten ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Durch diese Aktivität haben wir ein klares Verständnis für die Erwartungen des Kunden.

Schritt #2: Aufbau einer Online-Präsenz

Sobald wir die Produkte und Dienstleistungen unseres Kunden vollständig verstanden haben, geht es an die Basisarbeit. Bevor wir überhaupt mit der Generierung von Leads beginnen können, ist es wichtig, eine starke Online-Präsenz aufzubauen, die als solides Fundament dient. In diesem digitalen Zeitalter ist eine Online-Präsenz ein hilfreiches Werkzeug, um sofort Leads zu generieren.

Im Folgenden finden Sie einige der Aktivitäten, die wir durchführen, um die Online-Präsenz unserer Kunden zu stärken:

  1. Wettbewerbsbeobachtung und -analyse
  2. Website-Überprüfung
  3. SEO-Audit der Website
  4. Erstellung von Landing Pages

Schritt #3: Einrichten von E-Mail-Kampagnen

E-Mail-Kampagnen sind ein effektiver Weg, um mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten. Doch bevor Sie mit dem Versenden dieser E-Mails beginnen, müssen Sie einige Vorbereitungen treffen:

  1. Überprüfung der bestehenden E-Mail- und Postformate
  2. Überprüfung vorhandener Unterlagen (z. B. Bilder, Videos, Pressemitteilungen)
  3. Identifizierung von Zielgruppenunternehmen und -mitarbeitern (z. B. CEO, CIO, CSO, CMO, etc.)
  4. Suche nach der E-Mail-Adresse und Telefonnummer der möglichen Leads.

Sobald Sie die oben genannten Schritte abgeschlossen haben, können Sie Ihre jeweiligen E-Mail-Kampagnen starten. Sie können Ihre Kampagnen über verschiedene Plattformen laufen lassen, vom herkömmlichen E-Mail-Versand bis hin zum Versand von LinkedIn-Einladungsmails.

Aber hören Sie nicht nur bei E-Mails auf. Ein großer Teil der Lead-Generierung ist das Nachfassen bei Ihren Kunden. Bauen Sie weiterhin das Bewusstsein für Ihre potenziellen Leads auf, indem Sie ihnen die neuesten Updates Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen schicken. Alternativ können Sie noch mehr Aufmerksamkeit erzeugen, indem Sie Posts in den sozialen Medien veröffentlichen.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und rufen Sie Ihre potenziellen Leads auf ihren jeweiligen Telefonnummern oder über Ihre Telefonzentrale an. Beachten Sie unbedingt diese Tipps zur Kaltakquise, um ein erfolgreiches Gespräch mit Ihrem Lead zu gewährleisten.

Häufige Probleme bei der Lead-Generierung

Die Generierung von Leads ist kein Spaziergang im Park. Es geht auch nicht von heute auf morgen. Im Durchschnitt dauert es etwa zwischen 4 und 14 Interaktionen mit einem Lead, um ihn tatsächlich zu erreichen und ein Bewusstsein zu schaffen.

Viele potenzielle Leads verstehen anfangs nicht klar, was von ihnen verlangt wird, vor allem, wenn sie sich noch in der frühen Phase der Definition ihrer Bedürfnisse und/oder ihres Budgets befinden. Oder sie haben bereits ein Projekt begonnen und sind nicht bereit, zu einem anderen Anbieter zu wechseln.

Daher besteht eine 70-80%ige Wahrscheinlichkeit, dass sie auf unsere Nachrichten nicht reagieren oder ihr Interesse nicht bekunden würden.

In Anbetracht der Hunderte von Angeboten, die ein Unternehmen in der Regel täglich per E-Mail erhält, müssen wir unser Angebot klar, prägnant und vollständig formulieren. Kurz gesagt, es ist das Beste, mit der 1-minütigen Elevator Pitch-Rede voranzugehen.

Egal wie sehr wir einen Lead ermutigen wollen, sich für unser Angebot zu interessieren, wir müssen am Ende des Tages professionell bleiben.

Professionalität fängt damit an, dass wir nicht aufdringlich wirken wollen, sondern einen Mehrwert schaffen wollen und dies mit unserer Vorgehensweise und Rede demonstrieren und betonen.

Trotzdem sind Business Development Teams oft unfreundlichen Kommentaren ausgesetzt. Trotzdem müssen wir uns respektvoll verhalten.

Eine Fallstudie

Wir erhielten ein SQL von einem externen Anbieter und kontaktierten die Person, die Interesse bekundete. Nach der ersten Kontaktaufnahme und der Zusendung weiterer Unterlagen zum Produkt meldete sich die Person nicht mehr bei uns.

Wir versuchten, über Linkedin eMail, E-Mail und Telefon herauszufinden, ob die Informationen seinen Bedürfnissen entsprachen. Keine Antwort.

Da wir bei einem potentiellen Lead oft mehrere Kontakte suchen – CEO, CIO, CSO, CMOs – entschieden wir uns, eine eMail an die kontaktierte Person zu senden und eine Kopie direkt an den CEO zu schicken.

Der CEO antwortete sofort nach 20 Minuten und zeigte verstärktes Interesse. Die Person, mit der wir in Kontakt standen, der CIO, fühlte sich jedoch in ein schlechtes Licht gerückt. Er beschwerte sich darüber, warum wir seinen CEO in die Mail einbezogen haben.

Wir antworteten dem CIO persönlich auf freundliche Art und Weise. Wir erklärten ihm, dass er auf 5 unserer Anfragen in verschiedenen Formen nicht geantwortet hat, obwohl er Interesse an unserem Produkt zeigte.

Schließlich schlossen wir ihn von dem Gespräch aus und setzten unsere Kommunikation direkt mit dem CEO fort.  Nach weiteren E-Mails und Anrufen, um zusätzliche Informationen auszutauschen, stimmte der CEO zu, ein direktes Gespräch mit unserem Kunden zu führen und bekam ein Angebot für seine Bedürfnisse.

Vor ein paar Wochen hat er die Softwarelösung bestellt.

Ausdauer ist der Schlüssel

Was können wir daraus lernen? Niemals aufgeben. Egal, ob Sie ein Business Development Team oder ein Lead Generation Spezialist sind, Sie müssen immer höflich und bestimmt sein und sich nicht nur auf eine Person im Zielunternehmen verlassen, um Ihren Standpunkt zu vermitteln.

Haben Sie ein Projekt, das Lead Generation erfordert? Oder haben Sie ähnliche Erfahrungen gemacht, wie die in diesem Blog erwähnten? Wir würden gerne mehr darüber hören.

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um mehr über Lead-Generierung zu sprechen.

Klaus Knops

Klaus Knops

Klaus ist ein erfahrener Manager, CEO und Unternehmer mit über 30 Jahren in der Bauindustrie als Manager und Berater, er hat in Europa und Lateinamerika gelebt.

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